Продавач што продава добро чувство, а не цена, заработува многу повеќе од продавач што продава цена. При вршење на презентација треба да имате на ум дека таа сама по себе не е цел, туку му претходи на купувањето и го подготвува потенцијалниот купувач за купување. Значи, поентата на Вашиот промотивен настап не е да го воодушевите купувачот со Вашата личност и начинот на Вашето презентирање, туку да ја остварите Вашата крајна цел – да остварите продажба!
Успешна презентација има за цел да ги открие вистинските мотиви на купувачот, зошто тој би ја прифатил вашата понуда, да ги објасни клучните предности на Вашиот производ, производот да биде претставен од гледна точка на купувачот – на начин на којшто купувачот би сакал да слуша за тој производ. Значи, немојте никогаш да го заборавите правилото број еден во продажбата кое гласи: „На потенцијален купувач му нудиме она што тој сака да купи, а не она што ние сакаме да му продадеме“. Внимание! Никогаш немојте да инсистирате да му продадете на купувач „ролс ројс“ ако тој сака „југо“.Ако немате југо, тогаш најдете соодветна замена, а тоа сигурно не е ролс ројс.
Секој купувач е индивидуа сам по себе и не сака шаблон презентации
Следната важна работа којашто претставува стапица за просечен продавач е тоа што кога тој продава иста роба или услуга за кратко време влегува во шаблон, и сите негови презентации наликуваат една на друга. Ваков пристап во работата значително Ве оддалечува од продажба бидејќи Вашата промоција е многу монотона, без цел и не му остава впечаток на купувачот. Треба секогаш да мислите на тоа дека секој купувач има своја личност, свој став, свои навики и свои потреби коишто го прават единствени целосно различен од сите други што ни кажува дека според тоа и презентациите треба да бидат различни, доволно анимирачки и прилагодени на тој купувач.
Презентацијата мора да има забавен карактер. Првокласен продавач знае дека неговата работа не подразбира само пласирање на информации за производот (информирање) и не се гледа себеси во улога на предавач. Тој во својата промоција внесува и малку забава и ја води како анимација. Добар трговец има одлични актерски способности, а неговото демонстрирање на производ честопати е добра претстава која одлично ги привлекува купувачите да го купат производот.
Одлично изработена презентација им остава голем впечаток на купувачите. Во нивните сеќавања им остава долготраен впечаток така што тие се спремни и во иднина да ја користат вашата услуга, па дури и ако услугата е за нијанса полоша или поскапа од услугата на конкурeнцијата. Овој ефект го постигнувате ако во текот на презентацијата предизвикате чувство кај купувачот дека Вашата понуда е неодолива. Дури тогаш сте успеале да ја поттикнете фантазијата на купувачот и да создадете чувство на купувачка треска, кога купувачот би си рекол: „ова морам да го имам“. Според својот облик и содржина презентацијата мора да биде проследена и со соодветен ритам. Ритамот на промоцијата не смее да биде едноличен (премногу монотон), но, исто така, не смее да биде напорен, брз и убиствен.
Препорака за добар ритам гласи: Почетниот ритам е мирен, неговата динамика расте во текот на презентацијата но нема монотона форма, туку е испреплетен со доста осцилации (кревање и спуштање на динамиката). Најдобро би можело да се опише со возење на авотомобил на добра патека но преполна со кривини, пришто возачот мора да има осет за кочница и гас. Истото е и со потенцијалните купувaчи. Првокласен продавач мора да знае кога да додаде гас, а кога да го намали доживувањето и да прикочи.
Зборувајте малку а кажете многу
Советот е да се обидете да не зборувате побрзо од купувачот. Некои истражувања покажуваат дека купувачот чувствува „притисок“ ако некој зборува побрзо од нив. Од друга страна, брзината на зборување на купувачот Ви покажува со која брзина неговиот мозок би можел да ги апсорбира и анализира Вашите информации.
Експерт по продажба знае дека тој не е единствениот актер во промоцијата, па според тоа, никогаш не води монолог. Негова цел е колку е можно повеќе да го вклучи во разговорот и својот потенцијален купувач, односно да го вклучи клиентот и ментално и физички. На тој начин успевате да го натерате купувачот пред да го купи производот да се замисли како го користи и да создаде лично чувство на среќа заради поседување на тој производ.
Важен елемент во секоја презентација претставува повикување не само на карактеристиките на производот, коишто кај купувачот ќе предизвикаат задоволство заради поседување на тој производ, туку и на големата потенцијална корист којашто купувачот може да ја оствари ако го користи тој производ. Внимание! Основен интерес за купувачот не е вашиот производ, туку што тој производ може да направи за него. Многу продавачи се повикуваат на карактеристиките на производот, а не на предностите коишто купувачот може да ги добие со производот.
За да бидете сигурно дека купувачот ја следи Вашата промоција користете ја техниката „климање со глава“.Оваа техника е моќно средство за убедување. Климањето со глава е заразно. Ако Вие на купувачот му климате со глава, тој по инерција ќе почне да клима со глава (дури и ако не се согласува со Вас). Всушност, климање со глава е одлично средство за придобивање согласност.
На крај, мораме да споменеме дека вашата приказна за производот мора да биде проследена со соодветни визуелни помагала (слики, цртежи, пропагандни филмови, макети и сл.) бидејќи суштината на продажбата што купувачот може да ја види е понекогаш десет пати поефикасна од она што тој ќе го слушне од Вас. Луѓето прифаќаат неверојатен обем на визуелни информации во релативно краток временски интервал. Тоа е бидејќи нашиот мозок обработува визуелен приказ за 60.000 пати побрзо од текстуален приказ.
Препорака: Имајте на ум дека клиентите не ја купуваат реалната вредност на Вашиот производ и услуга, туку менталната слика која им укажува на тоа колку добро ќе се чувствуваат кога ќе го користат производот. Дпбро чувство е клуч за сите желби на купувачот, всушност исто е и со нас самите.
Основна цел на Вашето презентирање или демонстрирање е да создадете добро чувство кај клиентите во врска со Вашиот производ. Продавач што продава добро чувство, а не цена, заработува многу повеќе од продавач што продава цена. Конкуренцијата може да го копира Вашиот производ, цената ама не и квалитетот на услугата. Не барајте од клиентот да го купи Вашиот производ, туку обидете се тој самиот да го посака тоа. Внимание! Има една изрека што вели: „непостојат незаинтересирани потенцијaлни купувачи, туку само неинтересни презентации“. Се согласувате дека е така?
Преземено од: Вработување NEWS
Остави коментар