Аматерите во продажбата сметаат дека работата е завршена кога производот или услугата е продадена, додека пак професионалците знаат дека со купувањето всушност започнува работата и на таа фаза и обрнуваат големо внимание. Тоа е време за изградба на лојалност, најважната работа на секој продавач. Лојалноста е постигната кога имате клиенти кои се покрај вас и кога конкуренцијата ги намамува со подобри понуди од проста причина што вашите меѓучовечки и професионални односи се многу посилни.
Иако цените со кои настапува конкуренцијата се подобри, вашиот клиент се одлучува за вас поради изградената доверба, поради задоволството што го има кога работи со вас, поради претходни дополнителни вредности што се му ги пружиле и поради чувството на “пријателска” обврска кон вас лично. Таков вид на лојалност се гради на повеќе начини.
Испорачајте го секогаш она што сте го ветиле и секогаш малку повеќе од тоа
Постои златна изрека меѓу продавачите “помалку ветувај, повеќе испорачај”. За жал поголемиот дел од продавачите го прават спротивното, повеќе ветуваат, а помалку испорачуваат и се доведуваат себе и својата компанија во неповолна положба во однос на клиентите. Не е ни чудно што таквите продавачи брзо се префрлаат од еден клиент на друг, рушејќи ги притоа како лоши војсководци, сите мостови зад себе.
Секогаш задржете ја комуникацијата со клиентот
Клучот на успехот во продажбата лежи во изградбата на профитабилни односи кои што се засноваат на вашето настојување да ги запознаете и да ги задоволите потребите на своите клиенти. Колку подобро ги познавате вашите клиенти, толку подобро ќе можете да ги задоволите нивните потреби и да створите поголема лојалност. Единственото што гарантира лојалност на вашите клиенти е довербата која што пак се стекнува преку повторното контактирање. Изработете план на контакти со клиентите со конкретни датуми и придржувајте се кон следните правила:
• Со ВИП клиентите контактирјте 12 пати годишно
• Со одличните клиенти контактирајте 8 пати годишно
• Со просечните клиенти контактирајте четири пати годишно
Секоја продажба е резултат на довербата – што е поголем степенот да доверба, толку продажбата е подобра. Донесете одлука дека ќе нудите врвна услуга на сите клиенти кои што ќе ви укажат доверба купувајќи од вас и потоа применувајте ги следните принципи за врвно услужување на клиентите:
• Поставувајте прашање и слушајте ги вашите клиенти со што во целост би ги разбрале нивните потреби.
• Направите решенија кои што ја дополнуваат финансиската стратегија на вашите клиенти и која што ќе им овозможи ефикасно да ги постигнат своите краткорочни и долгорочни финансиски цели.
• Разберете го времето на клиентот и намалете го нивниот труд со вашето знаење, искуство и домаќинско однесување.
• Користете врвна технологија за нудење на услуга, но немојте да ги оптеретувате клиентите кои што не толку добро ја познаваат технологијата.
• Осигурете почитување на роковите и трошоците на работата
• Преземете целосна одговорност за сите ваши постапки и секогаш бидете искрени
Преземено од: Неделен магазин Капитал
Остави коментар