Два најважни аспекти на продажбата се поставување на прашања и слушање. Правилните прашања ќе направат потенцијалниот купувач да ти каже сѐ што ти е потребно за да ја извршиш продажбата.
Комбинирај моќни прашања со ефективни способности за слушање и ќе ја имаш моќта и самодисциплината да откриеш факти/потреби, потоа да формулираш одговор кој ќе го поттикне купувачот да донесе одлука.
Тоа звучи така едноставно. Тогаш зашто сите не купуваат кога пробуваш да им продадеш?
Затоа што…
1. Не си ефективен во поставувањето прашања.
2. Не си ефективен во слушање на потенцијалниот купувач.
3. Имаш однапред определено верување во врска со потенцијалниот купувач – однапред судиш за типот на личноста, предвидуваш одговори и прекинуваш дијалог.
4. Мислиш дека однапред ги знаеш сите одговори, така што не се грижиш да поставуваш прашања и да слушаш со полно внимание.
5. Ги немаш откриено вистинските потреби на потенцијалниот купувач. Како можеш да задоволиш нечии потреби ако не знаеш кои се тие?
Најефективните продажни состаноци се кога имаме 25% поставување на прашања и 75% слушање. Како ова се споредува со тоа што ти го правиш? “Ох, тоа не се однесува на мене,” велиш. “Мојот производ е различен. Морам повеќе да зборувам.” Ова не е оправдание. Тоа што навистина го кажуваш е: “Не знам како ефективно да поставам прашање.”
Прашањето е потребно да води кон отворен одговор. Избегнувај прашања со ДА и НЕ одговори, освен ако не си сигурен дека ДА е најверојатно да се очекува како одговор. Како поставуваш прашање?
1. Дали прашањето е јасно и концизно? Дали потенцијалниот купувач го разбира прашањето, неговото значење, содржината и импликацијата?
2. Дали прашањето бара продуктивно размислување пред потенцијалниот купувач да може да формулира одговор? Дали со прашањето го постави потенцијалниот купувач на пат кон твојот производ или услуга?
3. Дали прашањето го принудува потенцијалниот купувач да земе предвид нови информации? Дали градиш кредибилитет преку поставување на супериорни прашања кои што не прават луѓето да се чувствуваат инфериорни туку на некој начин предизвикани?
4. Дали со прашањето пробиваш во нови области што прави да делуваш пообразован од твоите конкуренти? Дали се издвојуваш од конкуренцијата преку поставување на прашања на кои тие никогаш не се сетиле?
5. Дали прашањето води до тоа ти и твојот потенцијален купувач да се навраќате на искуства од минатото? Дали на твојот потенцијален купувач му поставуваш прашања кои што придонесуваат со тебе да сподели работи за кои се гордее? Овие не се само прашања за продажба, туку и прашања за градење на однос.
6. Дали прашањето генерира одговор за кој потенцијалниот купувач нема помислено никогаш дотогаш? Новите промени во играта прават да се чувствуваш различен, подобар и на врвот.
7. Дали прашањето обезбедува зацврстувачки одговор кој го доведува процесот на презентација поблиску до затворање на зделката? Употребувајќи – “нели ти…“, “не треба ли…“, обезбедува можност за потенцијалниот купувач да каже ДА за одреден дел од твојата презентација и во исто време можност да се премине кон наредната област.
8. Дали прашањето директно се однесува на целите на потенцијалниот купувач? Дали пробиваш во области кои што се однесуваат на потенцијалниот купувач? Области кои прават тој да се обврзе на вистински одговори?
9. Дали прашањето илустрира информација во врска со потенцијалниот купувач која што би можела да ја олесни продажбата? Прашања во врска со тоа како производот или услугата би биле употребени, кои се неговите или нејзините очекувања.
10. Дали поставуваш ретроактивно прашање? Потенцијален купувач: Дали можам да добијам испорака за две недели? Продавач: Дали за тогаш ти е потребна испораката?
11. Последно прашање – Дали поставуваш прашање за затворање на зделката? Прашање чиј одговор ја потврдува продажбата.
Процени – дали имаш околу десетина различни прашања за затворање на зделката кои што би ги употребил доколку се појави прилика?
Прашањата за продажба се исто како и воздухот за животот.
Ако пропуштиш да ги поставиш – губиш (венееш).
Ако соодветно ги поставиш – продаваш (живееш).
Aвтор: Теодор Алексов e предавач во тренинг центарот Triple S Learning. Специјализиран е во областите на Герила Маркетинг™, Услуга кон клиентите и Комуникациски вештини
Остави коментар