Некогаш не е доволно да имате екстра производ или услуга за да успеете да остварите продажба. Системот од 4 и од 8 чекори може да помогне како да се надмине овај проблем. Направете Вашата понуда да има ефект на продажба!
Системот се состои од два потсистеми, од кој едниот содржи 4, а другиот 8 чекори. Така го добил и името: Систем од 4 и од 8 чекори. Системот од 4 чекори се однесува на продажба и директен пристап до потенцијалните купувачи, додека системот од 8 чекори служи за да се мотивира, регулира и да се поттикне психата на продавачот. И двата системи се тесно зависни и еден без друг не се овозможува ефикасна продажба, а со тоа нема ниту профит.
Врз основа на системот од 4 чекори кој се однесува на продажба, презентирањето на понудата треба да се одвива според пропишан редослед, и тоа:
• Претставување – Насмевка, ентузијазам, контакт очи в очи.
• Краток разговор – Нудиме производи по пониска цена неколку пати.
• Производ во рака – Стоката/услугата што ја нудиме мора да заврши во рацете на клиентите, повисоки и пониски цени, препораки, идеи.
• Затворање на продажба – Да не им се даде на клиентите можност за негативен одговор.
Претставување
Претставувањето е првиот чекор каде што е најважно да се постигне добар контакт со потенцијалните клиенти, од што зависи и понатамошниот тек на презентирање на понудата. Најважни елементи на оваа фаза се насмевката и ентузијазмот кои му овозможуваат на продавачот да остави впечаток на симпатична личност, додека со контактот очи в очи да се оствари ефект на доверба кај клиентот. Насмевката, ентузијазмот и контактот очи в очи не значи да бидат присутни само во оваа фаза туку во текот на презентирањето на целата понуда.
За да продавачот оствари подобар контакт добро би било на потенцијалниот клиент да му постави прашање: “Како сте?”. Доколку и клиентот возврати со истото прашање, одговорот би гласел: “Одлично!” или “Одлично, се надевам дека и Вие ќе се чуствувате исто како и јас!”.
Причината зошто продавачот се чувствува одлично е тоа што продажбата му оди од рака. Па и ако не е така клиентот не мора и не смее тоа да го знае.
Краток разговор
Овој чекор треба да биде краток, затоа е и така наречена оваа фаза на презентирање на понуда. Причина за овој чекор е честата грешка на продавачот при презентирање на понудата на потенцијалните клиенти. Последица на ова е оддалечување од темата и водење на погрешен разговор. Зошто продавачот да зборува со што се занимава неговата фирма, колку работници има, слободни работни места и друго кога единствена важна работа во целата приказна е тоа дека нешто е неколку пати поевтино, а тоа е важно за нас. Значи, она што треба да се нагласи во овој чекор е тоа дека нашиот производ е неколку пати поевтин.
Како првиот и вториот чекор (Претставување и Краток разговор) можат да се кажат во две до три реченици, и тоа, дека и двете реченици можат да се поврзат во една целина, па презентацијата на понудата би можела да започне вака:
“Добар ден Господине. Како сте? Јас сум Роберт Проданоски и доаѓам од фирма која 5 години работи со надворешен маркетинг, нудам рекламен простор по пониска цена и плус на тоа даваме одреден попуст.”
Доколку потенцијалниот купувач праша: “Што е тоа?” или “Што нудиш?” знак е дека првите два чекори се направени правилно.
Производ во рака
Сигурно сите имаме забележано како уличните продавачи од ромско потекло ги носат своите производи во рака. Тоа е најголемата грешка што продавачот може да ја направи. Причина за тоа е што секој може да ги види производите и автоматски знаат дека продавачот сака нешто да им продаде. Дури и полошо, веднаш се гледа за кои производи се работи и во повеќето случаи, купувачите нема да бидат заинтересирани. Работата на трговецот не е да бара луѓе кои се заинтересирани за производите што ги нуди, туку неговата работа е да ги убеди да купат негов производ, давајќи им идеа за што тие можат да се користат.
Третиот чекор, производ во рака е фаза во која продавачот практично ги убедува купувачите на завршување на работата односно на потпишување на договор за продажба. За да не се направи грешка како што прават уличните продавачи, продавачот што нуди треба своите производи до почетокот на третиот чекор да ги чува скриени во “торба”. Кога ќе дојде време да се презентираат производите тогаш еден по еден да се вадат од “торба” и да се даваат во рацете на потенцијалните купувачи обидувајќи да се потпише договор за продажба на секој презентиран производ.
Во овај чекор важна работа е стратегијата повисока и пониска цена. Доколку клиентот праша: “Колку пари е ова?” одговорот не треба да биде “50 евра”, туку “Наместо 100 евра, денес може да се купи за 50 евра”!
Препораките се многу важни во овој чекор. Продавачот треба да даде свои препораки. Препораките можат да бидат разни, но никако не треба да бидат изоставени во презентацијата на понудата. Во прилог на производ во рака, високи и ниски цени и препораки, треба да се обиде уште со една работа, а тоа е давање идеја на купувачите за што можат да му послужат производите. На пример: “Ова е идеален поклон за 8 Март” или “Со овој апарат можете да се избричите во автомобил, но и да го земете кога одите на патување.”
Затворање на продажба
Оваа фаза има една единствена цел, а тоа е да се договори плаќањето за добро сервираната презентација на понудата. Ова најдобро може да се направи со поставување на прашања. Сепак, треба да се внимава на тоа прашањата да не бидат поставени на начин кој ќе овозможи добивање на негативен одговор. Доколку продавачот постави прашање: “Дали сте заинтересирани?” тоа би било грешка. Прашањата треба да бидат формулирани на следниов начин: “Како сакате да платите во готово или на сметка?”, “Колку парчиња сакате?” или “Сакате во денари или девизи?”
Систем од 8 чекори
• Имајте позитивен став – Првенствено значи да мислиме позитивно но и да бидеме ентузијасти, весели, насмеани итн. Впрочем, никој не сака намуртени луѓе.
• Биди секогаш подготвен – Доколку станува збор за продавач кој презентира понуда, тоа треба да значи: Кравата секогаш на себе; Понуда во секоја ситуација, и Секогаш подготвен производ.
• Секогаш точни – Во светот на бизнисот, времето е пари. Доколку состанокот е закажан во 12:00 часот, треба да се дојде во 12:00, а не 15 минути пред или после 12:00 часот. Задоцнувањето и изговорите не се оправдуваат.
• Да се работи теренот ефикасно – Потребно е понудата да се презентира систематски и по ред.
• Работа 8 часа и повеќе – Доколку презентирањето трае 10 минути значи за 8 часа може да се презентираат 48 понуди во идеални услови.
• Позитивен став и кога лошо ќе тргне – Често се случува кога во првите неколку понуди се постигнува релативно мал број на продажба, па дури и ништо.
• Знаете зошто го работите тоа и која ви е целта – После одредено време продавачите “оладуваат”. Некои порано, некои покасно. Овој чекор треба да ги потсети на нивната сопствена однапред одредена визија.
• Имајте контрола над сите 12 чекори.
Aвтор: Роберт Проданоски е апсолвент на “Економски факултет” во Прилеп. Раководи со билборди поставени на сопствен плац. За контакт можете да му пишете на неговата адреса r.prodanoski (at) gmail.com
Остави коментар