Малку за анализа на потрошувачите.
Суштината на успех на еден бизнис е познавање на сопствените потрошувачи како и познавање на потрошувачи кои сè уште не се станати потрошувачи за бизнисот. Затоа и се развиваaт CRM (Customers Relationship Management) системи. Доволно познавање на потрошувачите му овозможува на еден претприемач да ги избере соодветните маркетинг и продажни стратегии за тој потрошувач.
Како што се прави сегментација на пазарот врз основа на одредени пазарни карактеристики треба да се направи и сегментација на потрошувачи, при што ќе идентификуваме неколку сегменти (групи) на потрошувачи. Секој од потрошувачите во истата група има исти или слични карактеристики, додека еден потрошувач од една група и друг потрошувач од друга група имаат различни карактеристики.
Потрошувачи кои треба да се познаваат
Кога станува збор за потрошувачи, еден претприемач и еден бизнис треба да се препознаат три вида на потрошувачи:
• Оние кои купуваат често. Ова се потрошувачи кои минимум еднаш во еден до шест месеци купуваат од Вашиот бизнис.
• Оние кои купувале, но не се знае дали повторно ќе купат. Ова се нови потрошувачи кои купиле еднаш, но ги нема повеќе од 6 месеци да го повторат купувањето.
• Оние кои воопшто не почнале да купуваат – потенцијални. Ова се потрошувачи кои сè уште не дошле да купат нешто од Вашиот бизнис.
Оваа класификација како што можете да забележите претставува класификација врз основа на одредена активност (однесување) на потрошувачот во одреден временски период. Тоа однесување е врз основа на тоа колку пати купувале нешто во одреден временски период.
Понатаму класификацијата може да се направи и врз основа на тоа за кој износ на пари е купувањето од оние кои што веќе купувале. Дали купуваат скапи или ефтини производи?
Демографски карактеристики на потрошувачи
Кога станува збор за демографија на потрошувачите можеме да ги класифицираме на различни начини.
Согласно полот потрошувачите може да бидат:
• Жени, и
• Мажи.
Доколку се работи за B2B ќе имаме:
• Мали бизниси
• Средни бизниси и
• Големи бизниси.
Согласно возраста можете да ги класифицирате на пример:
• До 15 години
• Од 15 до 20 години
• Од 20 до 30 години
• Од 30 до 40 години
• Од 40 до 50 години
• Над 50 години
Понатаму може да се класифицираат и согласно регионот во кој живеат или пак градовите во кои што живеат.
Како што можете да забележите било што, што на некој начин ги опишува демографските карактеристики на потрошувачот може да се искористи во сегментација или класификација на истите.
Демографски карактеристики VS Активности
Демографските карактеристики се важни за добро познавање на Вашите потрошувачи, но на еден претприемач ништо не му кажуваат.
На пример, што ќе ви значи следниов исказ:
70% потрошувачи се мажи, со старост од 30 до 40 години, со приход од 40.000,00 до 50.000,00 денари месечно. 30% се мажи од 20 до 30 години, со приход од 20.000,00 до 30.000,00 денари месечно.
За мене нема никакво значење освен дека најголемиот сегмент на кој бизнисот успева е оној првиот.
Доколку во горниот пример додадам и однесување на таа група на потрошувачи ќе биде нешто сосема друго. да го видиме новиот исказ:
70% потрошувачи се мажи, со старост од 30 до 40 години, со приход од 40.000,00 до 50.000,00 денари месечно кои купуваат минимум еднаш месечно во просек од 5.000,00 денари. Додека 30% се мажи од 20 до 30 години, со приход од 20.000,00 до 30.000,00 денари месечно кои купуваат еднаш во 6 месеци или пак воопшто не се враќаат во просек од 2.000,00 денари.
Ова веќе ќе значи нешто за секој претприемач. На пример:
• Поголемо внимание во однос на маркетингот ќе посветам на првиот сегмент бидејќи знам дека полесно ќе го придобијам тој сегмент.
• Ќе се обидам да воведам производи за помладата популација согласно нивните приходи.
• Ќе определам посебни продажни тактики во однос на двата сегменти.
Забележувате дека од вториот исказ излегуваат конкретни чекори за еден претприемач и еден бизнис.
Значи, демографијата е важна, но без комбинација на таа демографија со однесување или специфични активности на таа група на потрошувачи, таа демографија нема никакво значење за претприемачот.
Имам видено претприемачи кои целосно се посветуваат на демографијата во сегментцијата, па едноставно се вртат во круг и не знаат понатаму што со тие податоци. Затоа немојте да ја правите таа грешка, бидете ефикасен и ефективен.
RFM Формула за Сегментација на Потрошувачи
RFM формула е формула која ги разликува успешните од просечните и успешните од неуспешните претприемачи.
Успехот на еден претприемач, како и успехот на еден бизнис се мери во тоа колку профит ќе обезбеди тој бизнис. Профитот доаѓа од продажбата, а продажбата зависи од одлуките на потрошувачите. Врз основа на тоа какво е однесувањето на тие потрошувачи – ќе биде и однесувањето на нашите маркетинг и продажни активности. Затоа и RFM формулата претставува основа на сегментација на листа со потрошувачи.
RFM формула се користи за соодветно извршување на сегментација на листата како би се остварил максимален профит.
Што е RFM Формула?
Прашањето на кое одговара RFM формулата е: Доколку имаме можност да ги избираме нашите потрошувачи кого би избрале?
Дали би избрале некој кој никогаш не купувал нешто што ние го продаваме или би ги избрале оние кои често купуваат таков тип на производ или услуга? На успешните претприемачи одговорот би бил втората група од прашањето – оние кои често купуваат таков тип на производ или услуга.
Значи првото нешто што го посакуваме е дека посакуваме купувачи кои купуваат често.
Второ прашање: Дали би избрале некој кој купува само еден производ и/или услуга, или некој кој купува повеќе производи или услуги кои се слични и кои ние ги нудиме? На успешните претприемачи одговорот би бил втората група од прашањето – оние кои купуваат повеќе од таков тип на производи или услуги.
Значи сакаме купувачи кои купуваат често и тоа повеќе производи и/или услуги.
Трето прашање: Дали би избрале купувачи кои трошат малку пари или би избрале купувачи кои трошат многу пари? На успешните претприемачи одговорот би бил втората група од прашањето – оние кои трошат повеќе пари.
Значи сакаме купувачи кои купуваат често и тоа повеќе производи и/или услуги и кои трошат повеќе пари.
RFM формула претставува акроним од почетните букви на:
• Recency – Временска рамка на нарачки од страна на потрошувачите?
• Frequency – Колку нарачки направиле потрошувачите?
• Monetary Value – Колкава е паричната вредност на нивните нарачки?
RFM формулата претставува метод на анализа на претходното однесување на потрошувачите која има за цел да го предвиди идното однесување како и да го подобри однесување на оние „послаби“ сегменти.
Процес на сегментација со RFM формула
За да можете да ја користите оваа моќна алатка за квалитетна сегментација на Вашата листа ќе мора да имате листа на потрошувачи во која ќе биде наведено и соодветното однесување на потрошувачите:
• Датум на нарачка (купување)
• Парична вредност на секоја нарачка.
Ова се доволни податоци за да може да се искористи оваа алатка. Всушност оваа листа ќе биде продолжеток на базата на податоци со потенцијални потрошувачи кој како темплејт ја има во 10 Бизнис темплејти на претприемач.
Кога ќе бидете сигурни дека веќе имате доволно податоци можете да започнете со самиот процес:
• Анализа на податоци која за секој потрошувач ќе ја покаже временската рамка на нарачки, број на нарачки во еден временски период (на пример: три месеци) и просечната парична вредност на една нарачка.
• Избор на групи на сегменти. Откако ќе ги имате податоците од анализата ќе можете да ги определите групите на сегментите на потрошувачи. На пример, најважни, средно важни и најслабо важни потрошувачи. Ова е само еден пример, вие можете да ги определите групите и како неактивни, активни или хиперактивни потрошувачи.
• Распределба на потрошувачи во соодветната група. Секој потрошувач врз база на анализата ставете го во соодветна група (сегмент) кој го определивте во претходниот чекор.
• Определување на конкретни чекори. И на крај секако најважното – да ги определите конкретните чекори за секој сегмент.
Целта е најважните сегменти да ги задржиме, додека со определени наши чекори од неактивните или најслабите сегменти да започнеме полека да ги префрлуваме потрошувачите во оние подобрите сегменти.
Aвтор: М-р Драган Шутевски www.pretpriemac.com
Остави коментар