Во преговорите понекогаш повеќе треба да се плашите од вашите соработници отколку од другата страна
На преговори со важен клиент во врска со проширувањето на деловната соработка го предводите својот тим. Добро сте се подготвиле, знаете што сакате, и ви се чини дека добро напредувате, кога на еден член од вашиот тим одненадеж ќе му се испушти – “Кажете ни едноставно што треба да направиме за да ни доверите повеќе работа”. Во тој момент станувате свесни дека сте ја изгубиле иницијативата. Ваквите грешки во чекори многу често се случуваат помеѓу бизнис-фелата, па освен од лукавството на спротивната страна треба да се чувате и од сопствените редови.
Истражувањата покажале дека членови од тимот ненамерно ги поткопуваат заедничките интереси и стратегии. Поголем е предизвикот да ги држите под надзор своите луѓе отколку да осуетувате можности од подметнувања од страна на спротивниот табор, вели германскиот комуниколог Клаус Нилсен. Не е невообичаено да има конфликти во преговарачката екипа затоа што членовите на тимовите често доаѓаат од различни оддели на компанијата. Иако сите учесници на хартија се на иста страна, сепак имаат малку поразлични приоритети, вели Нилсен.
Претставниците на одделот за развој сакаат што побрзо да завршат со работата, економистите се грижат за трошоците, правниците се посветени на лиценците, авторските права и други законски поими. Пред да се премине на преговори, потребно е прво да се одработат преговорите внатре во тимот и да се дефинира кој оддел мора да се согласи на нешто помалку од идеално за да може компанијата во целина да профитира.
Поделба на улогите
Секој член од екипата игра улога. Кога ќе откриете кој ја претставува спротивната страна, настојувајте да го урамнотежите својот состав, доведувајќи експерти кои можат да се мерат со членовите на спротивната страна.
Граница на овластување
Кога тимот е формиран, секој член мора да знае кои му се границите на настап и кои му се овластувањата. За тоа е потребно да го вклучите секој преговарач во процесот на планирање така што на никој да не му се провлече одлуката за стратегијата која ќе биде користена, во рамките на кои ќе ги движите цените како и околу кои ставки нема да има нагодување.
Арогантен изглед
Не треба да претерувате со големината на тимот. Преголем тим изгледа арогантно. Ако знаете колкав ќе биде спротивниот тим, настојувајте да ја надминете нивната бројка најмногу за еден член.
Преземено од: Неделен магазин Капитал
Остави коментар