На потенцијалниот купувач понудете му го она што тој го сака и има желба да го купи, а не она што вие сакате да му го продадете
Она што треба да го имате на ум во моментот кога вршите презентација е тоа дека таа сама по себе не претставува цел, туку едноставно претходна подготовка на потенцијалниот купувач за купување. Тоа значи дека целта на вашиот промотивен настап не претставува вчудовидувањето на купувачот со вашиот изглед и начинот на вашето презентирање, туку остварувањето на вашата конечна цел – да ја извршите продажбата!
Целта на една успешна презентација е да ги открие вистинските мотиви на потенцијалниот купувач поради кои тој би ја прифатил вашата понуда, да ги објасни клучните предности на вашиот производ, производот да биде претставен од аспект на самиот купувач – на начин кој би му прилегал на купувачот. Според тоа овде никогаш не го заборавајте правилото број еден во продажбата кое гласи: „На потенцијалниот купувач му го нудиме она што тој го сака и има желба да го купи, а не она што ние сакаме да му го продадеме.“ Но внимание! Никогаш не инсистирајте на купувачот да му продадете „Ролс ројс“ ако тој сака „Југо“. А ако немате „Југо“ тогаш пронајдете му некаква соодветна замена, но тоа сигурно нема да биде „Ролс ројс“.
Секој купувач претставува индивидуа сам за себе и не сака шаблонски презентации
Следен важен аспект кој претставува замка за просечниот продавач се однесува на тоа што имајќи го предвид фактот дека тој постојано продава исти производи или услуги, тој мошне брзо запаѓа во шаблон, и сите негови презентации личат едни на други. Ваков пристап во работата значително ве оддалечува од продажбата бидејќи вашата промоција е исклучителна монотона, бесцелна, и не го остава посакуваниот впечаток кај купувачот. Секогаш мора да го имате предвид фактот дека секој купувач има своја личност, свој став, свои навики и свои потреби кои го прават единствен и потполно различен од сите останати лица, што укажува на фактот дека според тоа и нашата презентација треба да биде различна, доволно мотивирачка и пригодена токму на тој купувач.
Формата на презентацијата мора да има одреден забавен карактер. Врвниот продавач знае дека неговата работа не подразбира едноставно пласирање информации за производот (информирање), и не се гледа себеси во улога на предавач. Тој во својот промотивен настап внесува и малку забава, а својата промоција ја води како еден вид анимација. Врвниот трговец има исклучителни способности за глума, а неговата демонстрација на производите честопати изгледа како една добра претстава којашто фантастично ги примамува купувачите да ги купат производите.
Одлично изведената презентација има значително влијание кај купувачот. Таа остава долгорочен впечаток во неговото сеќавање дека тој е подготвен и во иднина да ги користи вашите услуги, па дури и ако таа е за нијанса полоша или поскапа од конкуренцијата. Овој ефект ќе го постигнете доколку во текот на презентацијата го поттикнете тоа чувство кај купувачот дека вашата понуда е неодолива. Токму тогаш ја поттикнувате искрата во фантазијата на купецот и притоа го предизвикувате чувството на шопинг грозница, каде купувачот си вели: „Ова мора да го имам“.
Покрај соодветната форма и содржина, презентацијата мора да биде проследена и со соодветен ритам. Ритамот на промоцијата не смее да биде праволиниски и едноличен (премногу монотон), но тој исто така не смее да биде ни напорен, забрзан и разорувачки. Препораката за добар ритам би била следната: Почетниот ритам е мирен, неговата динамика расте со текот на презентацијата, но тој нема праволиниска влезна форма, туку е испреплетен со прилично голем број на осцилации (подигнување и намалување на динамиката). Најдобро може да се опише како возење автомобил на добар пат, но преполн со кривини, каде возачот мора да има исклучително чувство за тоа кога да употреби кочница и гас. Ситуацијата е потполно идентична и со потенцијалните купувачи. Врвниот продавач мора да знае кога да додаде гас, а кога да ги совлада чувствата и да закочи.
Зборувајте малку но кажувајте многу
Советот овде би бил да се потрудите да не зборувате побрзо од купувачот. Некои истражувања покажуваат дека купувачите чувствуваат „притисок“ кога некој зборува побрзо од нив. Од друга страна пак, брзината на говорот на купувачот укажува на тоа со која брзина неговиот мозок може да ги апсорбира и анализира вашите информации.
Она што професионалецот кој се занимава со продажба исто така го знае, е дека тој не е единствениот актер во промоцијата, и според тоа тој никогаш не води монолог. Неговата крајна цел е во што поголем размер да го вклучи својот потенцијален купувач во разговорот, односно да го ангажира клиентот како ментално така и физички. На тој начин го постигнувате следниот ефект: купувачот пред самото купување се замислува себеси како корисник, и му се создава лично чувство на среќа поради поседувањето на дадениот производ.
Еден важен елемент од секоја презентација претставува повикувањето не само на карактеристиките на производот, што кај купувачот ќе предизвика задоволство поради неговото поседување, туку и на големата потенцијална корист која тој може да ја има употребувајќи го вашиот производ. Но внимание! Примарниот интерес на купувачот не се однесува на вашиот производ, туку она што вашиот производ може да го направи за него. И покрај овој факт, многу продавачи и понатаму се повикуваат на карактеристиките на производот, а не на користа која купувачот може да ја има.
За да бидете сигурни дека купувачот ја следи вашата промоција, користете ја техниката „климање со глава“. Оваа техника претставува моќно средство за уверување. Климањето е заразно. Ако вие климате со глава додека му се обраќате на купувачот, и тој ќе почне да клима со главата по инерција, дури и ако не се сложува со вас. Во суштина климањето со глава претставува фантастично средство за придобивање на согласноста.
На крајот мора да споменеме дека вашата приказна за производот мора да биде дополнета и со соодветни визуелни помагала (фотографии, цртежи, пропагандни филмови, макети, и сл.), бидејќи продажбата која купувачот може да ја види е всушност понекогаш за десет пати поефикасна од онаа која купувачот ја слуша од вас. Луѓето прифаќаат неверојатно голема количина на визуелни информации за релативно краток временски интервал. Тоа е овозможено од проста причина што нашиот мозок обработува визуелен приказ 60.000 пати побрзо од текстуален приказ.
Препорака: Имајте предвид дека клиентите не ја купуваат реалната вредност на вашите производи и услуги, туку менталната слика која им укажува на тоа колку добро чувство ќе имаат во моментот кога ќе ги користат тие производи и услуги. Доброто чувство претставува клуч на сите желби на купувачот, и всушност таква е ситуацијата и кај нас самите.
Создавањето добро чувство кај клиентот кое е поврзано со вашиот производ е примарната задача на вашата промоција или демонстрација. Продавачот кој продава добро чувство, а не цена, заработува многу повеќе од продавачот кој продава цена. Конкуренцијата може да го копира вашиот производ, а и цената исто така, но квалитетот на услугата не може да го копира. Не барајте од клиентот да го купи вашиот производ, туку потрудете се тој самиот да го посака тоа. Но внимание! Една изрека вели: „Не постојат незаинтересирани потенцијални купувачи, туку само неинтересни презентации“. Дали се сложувате со ова?
„На добриот производ не му требаат аргументи,нему му треба демонстрација“ –
Перси Витини
„Продажбата претставува прекрасна уметност, таа мора да опфаќа искрен интерес за потребите на другите луѓе. Во спротивно ќе стане збор единствено за цивилизиран начин на вперување пушка и принудување на некое лице привремено да се предаде.“ – Х.А. Оверстрит
Превземено од: Вработување NEWS
Остави коментар